在线客服
 工作时间
周一至周五 :8:30-17:30
周六至周日 :9:00-17:00
 联系方式
400电话:400-820-6031
邮箱:3004187636@qq.com

曼芙丽赵峰:如何将单客经济运用在后市场,主要从这四点出发

本文为曼芙丽总经理赵峰在曼芙丽之夜·2019(第八届)汽车服务业金勋奖晚宴上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

今天我想跟大家分享的话题是单客经济。其实这是一个名词,在我2004年第一次去到欧洲的时候,我看到的都是单客经济。什么是单客经济?他们又是怎么做的?

什么是单客经济?

有句话对我触动非常大,十几年前改变了我,是法国布依格先生亲口告诉我的,他说经营理念是什么。布依格是世界308强,全世界有11万员工,横跨工业、建筑、通讯,非常多的领域。他们是怎么从慢慢来,到然后突然加快脚步的,我有幸看到这个过程。这句话代表了胡司令今天讲的长期主义,我觉得欧洲人就是长期主义,很多优秀的企业家就是长期主义。
   
这两年我选择了洗车美容这个行业,我找到了欧洲我认为最好的一个品牌,那就是曼芙丽。它是1965年创立的,从一个家族作坊做到现在全球横跨十几个行业,那他们怎么做到的?他们用了什么样的战略?
   
那就要回到正题,什么是单客经济?我觉得简单来说就是用户价值,怎么做到用户价值?一定要有差异化、高品质的产品和服务,我来讲讲我十几年来学到的东西?我们怎么做曼芙丽,接下来跟这个市场发生什么联系?我会从战略、产品、用户、模式来讲我们要做什么。

战略
 
我们的战略很清晰,就是做最好的洗美服务商,怎么做才能成为最好的洗美服务商?只做产品是不行的,我们需要走一条最艰难的路,我们做整个行业的洗美套餐,从一块毛巾到一个洗车机,甚至到帮助自动洗车机厂家,帮助很多上门洗车的公司提供解决方案,我们在很多城市建立自己的样板店,因为我们觉得我们自己没做过,怎么去给别人服务?我们做教育培训、电商运营、宠物、洗护、家居、日化,这是我们在中国整个的路径。

产品

54年的一个公司有2500个产品,我怎么做?肯定要做减法,其实战略上我们做了减法,产品上我们还是在做减法。这么多行业,我们不可能什么都做,怎么做减法?从2010年到2015年,我一直在看这个市场,我们公司到现在都认为洗车美容将是汽车后市场的服务基石,因为它的高频属性决定了它是服务的基石。

洗车美容又要怎么做?我们从哪里做起?我们需要对标。我们看一下欧美自助洗车、自动洗车以及上门洗车,这在欧洲都非常成熟。我们先来看看它的价格。

这是美国的一家比较发达的自动洗车连锁企业,我们看到洗车最贵也就15块钱。我们再看看一个专业店价值。一个专业店它是把项目分得很细,每加一项产品和服务,都要收费,它很像10年前美容美发行业。

我们看这张图,大家看到283欧元只是洗一个内饰,接近是2500元人民币。我们希望我们能走专业化的服务品质人群的路线,这样我们的定位就清楚了。我们把产品组合的项目,从二手车到工作室到主要的涉及到汽车美容所有的一切,我们全部项目化、技术标准化。

用户    

我们的用户在哪里?我们是一个2B型的企业,但是我们怎么样做好2B型的企业?

很多人觉得2B的思维是非常简单的,我就做渠道,怎么样让老板们高兴就怎么来,但是我觉得这条路走不长。所以我们希望用另外一种方式去做。我们到底服务谁?如果是车,非常简单,这五大项基本上涵盖了一辆车的服务,我们的关注点不在车上,我们的关注点在人上。每个消费者的需求是不一样的,所以我们所有的产品和服务的体验全是基于消费者,不会基于车。

模式    

我们的模式很简单,希望连接后市场所有的企业,然后通过我们的专业能服务到消费者,我们在中国建了很多技术服务中心,还是那句话真正做过才能做好服务业的服务商。
   
4S店+曼芙丽

这是4S+曼芙丽,上面两个是丰田,下面两个是奔驰,这是中国第一次有4S店品牌接受了其它品牌在4S店体系内进行整店输入的。我们看一下导入曼芙丽三个月的售后产值从120万变成180万,单店预计年增收600万以上,我们看一下奔驰,原来的洗车是免费的,导入以后,洗车翻新项目3000元/台,平均一月100台。

修理厂+曼芙丽    

我们再看下修理厂+曼芙丽。一个修理厂,常州宝田当地最老资格、最有名的一个维修企业,他在一个偏僻的地方,他以前每次做完服务、钣喷、维修、保养,免费给车主洗,但是很多车主不洗就走了。导入曼芙丽以后开始收费,我们告诉他一定要收费,他的洗车量三个月从几百辆变成4000多。

这是老板的微信,大家看一下4114次,很多客户比较满意,从免费不满意不来,到翻了四倍,客户还很满意。

连锁店+曼芙丽

连锁店+曼芙丽会怎么样?总的来说我们做了很多连锁店,5家、10家店以上的特别多,应收增长50%,进厂台次提升30%,整厂的车辆档次全部提升。

大家看这是下雨天,我们很多服务的店下雨天依然非常忙碌地在做洗美服务,然而行业很多店(90%)阴天就没有生意了。

单个个体+曼芙丽

这是我周末写这个报告的时候刚刚要回来的,我们总想用最新的,我们看一下我自己问了老板,我说原来多少钱洗车,现在多少钱?原来应收多少?现在多少?老板回答是之前25、30,现在50、80、120,原来一个月洗车三千多台,洗车流水不到10万,现在洗车2500台,洗车流水15万,其它边际效应成倍增长,这家店在成都双流县。
   
最后我想讲我很喜欢的一句话送给大家:因为相信,所以看见。希望有机会和后市场所有的前辈深入地学习、合作,谢谢大家!

557D5C48-C309-4c85-ACC6-FB5A80939E21.png